學(xué)習(xí)顧客需求的5個(gè)層次面

今天早上10:00銷售經(jīng)理組織銷售部全體員工開展一次學(xué)習(xí)會(huì)議，會(huì)議內(nèi)容圍繞“提高顧客成交率的方法"而進(jìn)行討論。會(huì)議中銷售經(jīng)理提問，我們怎么樣一步步的去推這個(gè)產(chǎn)品，給顧客一個(gè)好的印象？從討論中明白了解顧客的需求那是最重要的，所以接下來討論顧客的需求有哪些？

經(jīng)過討論，大家提出具體需求內(nèi)容：

1.產(chǎn)品需求。

類似于人的基本需求衣食住行一樣，客戶的基本需求與產(chǎn)品有關(guān)，包括產(chǎn)品的功能、性能、質(zhì)量以及產(chǎn)品的價(jià)格。一般的客戶都希望以較低的價(jià)格獲得高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，并且，認(rèn)為這是最基本的要求。

2.服務(wù)需求。

隨著人們購買力的增強(qiáng)，客戶的需求也水漲船高。人們采購時(shí)，不再僅僅關(guān)注產(chǎn)品，同時(shí)，還關(guān)注產(chǎn)品的售后服務(wù)，包括：產(chǎn)品的送貨上門、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)及維修、退貨等服務(wù)保證。

3.體驗(yàn)需求。

人們逐漸從工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代步入了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。客戶采購時(shí)，不愿意僅僅被動(dòng)地接受服務(wù)商的廣告宣傳，而是希望先對產(chǎn)品做一番“體驗(yàn)"，轉(zhuǎn)為主動(dòng)地參與產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、方案的確定，“體驗(yàn)"創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、決策等過程。

4.關(guān)系需求。

獲得了社會(huì)的信任、尊重、認(rèn)同，有一種情感上的滿足感;在需要或面臨困難時(shí)，會(huì)得到朋友的幫助和關(guān)懷；可以與朋友共同分享和交換信息、知識(shí)、資源、思想、關(guān)系、快樂等。

5.成功需求。

獲得成功是每一個(gè)客戶的目標(biāo)，是客戶最*的需求。客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)，都是從屬于這一需求的。服務(wù)商不能僅僅只看見客戶的產(chǎn)品、服務(wù)需求，更重要的是，要能識(shí)別和把握客戶內(nèi)在的、高層次的需求。

通過本次活動(dòng)，銷售部的員工們深入的學(xué)習(xí)了顧客的需要解析，希望在以后銷售產(chǎn)品時(shí)，能夠體現(xiàn)出來。